摘要：本演示文档是关于保险销售心理学的分享培训内容，旨在为保险公司早会提供有效的销售技巧和策略。该课件将深入探讨保险销售过程中的心理学原理，帮助销售人员更好地理解客户需求和心理，提高销售转化率。该课件还将分享成功的保险销售案例，为销售人员提供实践指导。通过本次培训，销售人员将能够更好地掌握保险销售技巧，提高销售业绩。
销售心理学的定义
销售心理学是研究顾客消费者、客户心理，以及营销者营业员、推销员、保险员心理，及双向心理沟通的一门学科，顾客心理活动的轨迹是从商品的使用价值出发，经过挑选最终找到满意的商品，而营销者心理活动的轨迹则是从销售商品出发，尽快实现销售，在保险销售中，了解客户购置保险的心理活动过程和四大根本个性风格及特点，对于保险销售人员来说至关重要。
客户购置保险的心理活动过程
客户购置保险的心理活动包括认识心理过程、情绪心理过程、意志心理过程，在保险营销过程中，客户心理过程的特点包括：客户认识心理过程的特点，客户的认识过程缓慢，认同商品、公司和业务员需要时间较长，且容易受到负面影响的影响；客户情绪心理过程的特点是以负面情绪者居多，展业环境、商品价值和个人情绪都会影响客户的情绪；客户意志心理过程的特点是保险营销是一个复杂的意志过程，客户从拟定购置方案到实行购置方案需要付出一定的意志努力，同时客户在购置过程中会面临内部和外部的干扰和障碍。
四大基本个性风格及特点
以支配力和自制力为变数，可以定位出四大根本个性风格：胆汁质、粘液质、多血质和抑郁质，每种个性风格都有其长处和短处，以及根本需求，胆汁质的人喜欢拥有支配权、主动、独立、自信，注重结果和工作导向，但可能没有耐心、作威作福、冷漠、强迫，易起摩擦，了解客户的个性风格有助于保险销售人员更好地与客户进行双向心理沟通。
保险销售与个性风格
在保险销售过程中，最初接触时，销售人员应有准备地进行有条理的对谈，避免无益的闲聊和浪费时间，在辅助材料方面，可以使用醒目标题、重要新闻资料、同行知名人士使用的产品等，在意图陈述方面，对于不同的个性风格，销售人员需要采取不同的策略，对于支配力强的客户，要尊重其权力需求，同时也要把握对谈的主动权。
保险销售人员需要了解客户购置保险的心理活动过程及四大根本个性风格的特点，以便更好地与客户进行双向心理沟通，达成共识，使客户最终成为购置者。
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