摘要：本次报告主要探讨了银行保险大客户开拓的重要性，分析了客户需求，强调了保险作用的重要性。报告通过专业规划，详细阐述了如何满足大客户的保险需求，以吸引和保持其忠诚度。报告内容共19页，旨在帮助银行保险业务更好地满足客户需求，提升市场竞争力。
基于《2020中国高净值人群健康投资白皮书》的数据，我们深入了解金融工具在资产保护方面的作用，特别是在保险对银行大客户中的重要性，大客户的开拓不仅有助于快速达成目标任务，也符合销售的“二八定律”，当前中国可投资资产超过1000万的人数约为296万，而在后疫情时代，大客户的保险需求呈现出显著增长。
银行针对客户实行分级分类经营，大客户开拓符合银行客户经营特性，中国富人阶层的快速增长以及中国富豪人数的居世界首位，反映出保险已成为大客户越来越重要的资产配置工具，尽管大部分大客户对保险持认可态度，但仍存在一些常见的误区和疑虑，如觉得保险收益太低、时间太长、不够灵活等。
根据白皮书数据，46.4%的大客户计划增加保险配比（疫情前的配比为13.2%），保险在满足客户需求和规避风险方面发挥着重要作用，如人身风险、投资失败风险、婚变风险、资产保全风险、税务风险、资产传承风险等。
对于大客户而言，他们更倾向于选择终身寿险和年金保险，终身寿险主要用于保值、增值和传承，而年金保险则主要用于养老和子女教育，保险不仅可以帮助客户规避各种风险，还可以满足他们的传承、养老等需求。
在寿险保单的专业规划中，保单架构的三要素包括：投保人、被保险人和受益人，这三者分别承担着不同的角色和权责，如投保人作为合同当事人、保单拥有者，负有缴纳保费的义务，并享有转让和质押的权利，被保险人则受合同保障，能指定或变更受益人，而受益人是保险金的领取人，可以被修改或变更。
通过巧妙设计保单架构，可以满足客户在婚姻、传承、资产隔离等方面的特定需求，通过婚前存款变保单，可以避免婚后资金混同；女儿婚后无论有无意外，现金不会损失；通过保单架构的设计，可以实现资产的定向传承等。
保险作为相对复杂的金融工具，在帮助银行大客户实现资产保护和财富传承方面发挥着重要作用，销售人员必须深入了解其框架及内涵，以更好地满足客户需求并帮助他们规避风险。
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